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XXVIII Master CIBA

Da qui all’India – comunicare e lavorare

Da qui all’India – comunicare e lavorare

Dott.ssa Sonia Bernicchi

L’Autrice
La Dott. ssa Sonia Bernicchi è laureata in Lingue e Letterature Straniere, presso la Facoltà di Lingue dell’Università di Pisa.

Esperta in didattica delle lingue, ha fondato e dirige il laboratorio linguistico per la lingua francese e spagnola dell’Associazione Eraclito 2000.
Dopo una lunga esperienza come interprete, attualmente lavora in qualità di Export Manager per l’Industria Cartaria Pieretti Spa che ha sede a Lucca e gira il mondo per lavoro e per diletto.

“BARRIERS BREAK WHEN PEOPLE TALK”1

Sono tornata in India, destinazione Tamil Nadu, profondo Sud. Questa volta non per lavoro ma per piacere. Un modo di viaggiare diverso, con più tempo per guardarmi intorno, sentire, far fluttuare emozioni e pensieri.

Per ragioni personali sono molto legata all’India e condivido il pensiero di chi ha detto che l’India o la si ama o la si odia ma che dal primo istante difficilmente può lasciarti indifferente. Questo è quanto.
Ma in queste mie riflessioni vorrei evitare di parlare dell’India secondo i soliti stereotipi:
terra di contrasti, di grandi ricchezze e di grandi povertà. Caste, caos, traffico, smog, centinaia di mendicanti cenciosi ma nobilissimi nel loro portamento, bimbi di strada, lebbrosi, piedi scalzi, mucche distratte per la strada, discariche, rumori, bidonvilles, tende, marciapiedi scelti come abitazioni ma anche tripudio di colori, profumi, spezie, sorrisi, gentilezza ed ospitalità.
Io credo che ognuno di noi trovi la sua India: uno spaccato di emozioni e situazioni molto personali.

Nel Tamil Nadu mi hanno colpito le porte dei templi. Porte aperte una dietro l’altra come a significare l’ingresso in una vita altra, porte della pazienza, porte una sopra l’altra come per accedere al divino. Fuori e dentro. Chiuso ed aperto. Ombra e sole. Fresco e caldo torrido. Le porte simboleggiano il passaggio, il divenire. Le interpretazioni possono essere tante ma questa è la molteplicità della cultura indiana.

Il mio amico Francesco Niccolini nel suo “Diario Indiano” ha scritto: “Ti sembra strana l’India, ma ti sembrerà strana anche l’Europa dopo”. E aveva ragione. Soprattutto quando si arriva dall’aeroporto di Francoforte dove tutto è pulito, ordinato ed efficiente. In poche ore catapultata da un mondo in un altro.
Poco prima di partire avevo letto “Shantaram” ed ero rimasta colpita dalla frase di uno dei personaggi che dice “gli Indiani sono gli Italiani d’Asia e con altrettanta certezza gli Italiani sono gli Indiani d’Europa”. Allora è per questo che io qui mi sento a casa e nonostante mi trovi in una parte dell’India remota e distante anche culturalmente, d’istinto, avverto familiarità che non cerco né di capire né di spiegare. Del resto, per quanto mi riguarda, io che appartengo al Sud del mondo, ho più punti in comune con un Indiano che con un Nord-Europeo.

Il tutto parte una mattina, a Mahabalipuram sorseggiando un black ginger tea e leggendo un articolo sulChennai Chronicle2 (piacevole scoperta: tutti gli hotel indiani, anche di livello basso e comprese le guest-house fricchettone, fanno trovare la copia del giornale in camera) dello scrittore J. Akbar che si trova a Roma per presentare l’edizione italiana del suo ultimo libro. Incrocio e scambio di due culture. L’articolo gira intorno alla domanda:”Cosa c’è in comune tra l’Italia e l’India?”

Italiani – Indiani. Abbiamo in comune il rispetto delle tradizioni, l’importanza della famiglia, il cibo come momento di gioia e di incontro con gli altri, la religione, l’amore per la musica e per la danza, la passione per il cinema. Siamo ugualmente mossi dalla curiosità verso gli altri, a volte un po’ invadenti, chiassosi e confusionari ma sempre gentili, ospitali e disponibili.

TANJORE-TEMPIO DI SRINAGAR
Celebrazione di una delle reincarnazioni di Shiva3. Alle 6.00 di sera vado al tempio come un pellegrino e mi ritrovo circondata da un sacco di gente in attesa dell’uscita della statua del pavone. Gente che mangia, chiacchiera, sorride. Profumo d’incenso, musica, candele accese, misto di sacro e profano. La processione inizia con l’elefante che è sempre a protezione del tempio, seguito dai bramini, dai musicanti e dalla gente comune.
Guardo rapita lo spettacolo ed un signore accanto mi spiega la storia di ciò che si sta svolgendo; quando capisce che so di cosa parla, si apre in uno splendido sorriso, contento di condividere questa esperienza. Mi sento parte di un tutto, con semplicità. E’ come essere in Italia quando assistiamo alle processioni religiose. E’ un’affinità che viene da lontano e non si spiega. Basta essere un po’ interessati agli altri e si aprono nuovi mondi ed incredibili canali di comunicazione.

MAHABALIPURAM
Passeggio sulla spiaggia. In India non si è mai soli. Donne e uomini fanno il bagno nel golfo del Bengala. Le donne in sari, gli uomini in costume da bagno. Sembra di essere sulle nostre spiagge. Un gruppo di ragazzi di Kanchipuram mi ferma. E’ da un pò che cercano di farsi coraggio per venire a parlarmi. Sono molto educati, si presentano, parlano inglese con difficoltà ma questo non è un ostacolo e riusciamo a capirci lo stesso. Mi fanno un sacco di domande: come mi chiamo, di dove sono, che lavoro faccio. Uno di loro si chiama Shiva. Ha il nome di un Dio. E quando dico che Shiva è andato a trovare sua moglie Parvati4 ed ha tagliato la testa a suo figlio Ganesh5 perché non l’ha riconosciuto, c’è stata un’ovazione! I volti che si aprono in sorrisi e sguardi sorpresi. Sono increduli che qualcuno da così lontano possa conoscere un episodio del Mahabharata, poema epico ed uno dei testi più importanti della cultura indù. Io avrei reagito allo stesso modo se uno straniero mi avesse raccontato la storia di S. Gemma o S. Zita! L’apertura all’altro crea ponti di comunicazione, condivisione, interesse ed apprezzamento.

SEMPRE A MAHABALIPURAM
Sera estiva ed oziosa. Io, la mia amica di avventura Rita e Kannan, un giovane cameriere indiano, povero ma sveglio, intelligente ed appassionato di “action movies”. Ci troviamo a parlare di cinema. Tutti e tre abbiamo visto “il Gladiatore” e ci sembra una cosa magnifica. Italiani – Indiani accomunati dalla visione e dalle emozioni di uno stesso film. Poi iniziamo a parlare di cinema indiano, attori, attrici ed anche pettegolezzi. Bollywood come Cinecittà; Bimal Roy6 come Vittorio de Sica; Abhishek Bachchan7 come Raoul Bova.
Volando verso Shanghai ho visto “Guru” e “Bluffmaster”, volando verso Chennai “Chack de India”, a Roma“Gandhi my father”. Kannan è stupefatto e Rita anche e a quel punto è solo entusiasmo ed un fiume di parole: il film “Om shanti Om”, stelle di Bollywood come Anil Kapoor, Salman Khan, Aishwarya Rai.

Sono a migliaia di chilometri dall’Italia, in un posto dove non c’è niente e mi ritrovo a parlare di un argomento come fossi in Italia. Di nuovo mi sento a casa. Sono in un altro mondo ma vedo la stessa luna, gli stessi film, simili soap opera dove ci sono sempre intrighi d’amore e di potere, leggo gli stessi libri e le stesse riviste femminili dove si sprecano consigli su quello-che-non-deve-mancare-nel-guardaroba-di-una-donna e sui soliti consigli per essere perfette mogli-madri-e-donne-in-carriera. A Mahabalipuram non c’è una libreria vera e propria. Per andare alla spiaggia passo sempre da un strada dove c’è un negozio il cui commesso, un giovane e timido kashmiro, è sempre immerso nella lettura. Un giorno entro nel suo negozio. Sta leggendo un libro da me già letto e molto amato e da qui si apre un mondo: libri letti, da leggere, suggerimenti e nuove idee. Ho pensato che se fossi vissuta a Mahabalipuram, avrei avuto un amico con cui parlare di libri, come succede a casa mia.

SHANTI-SHANTI LENTEZZA INDIANA
TANJORE-TEMPIO DI THIRUKANDIYUR

Venditore ambulante di piccoli poster indiani allineati con grande cura davanti a sé. Mi piacciono alcune di queste stampe colorate che ho visto solo in questo tempio. In India non si trovano mai gli stessi oggetti, diciamo che ogni posto ha le sue specialità, alla faccia della globalizzazione. Decido di comprarne alcune ma il venditore sta preparando la sua colazione e non ha alcuna intenzione di interrompere il rito. Sono esterrefatta. In Europa prevale la legge del “vendere a tutti i costi” ed il cliente viene prima di tutto.
Qui, a quanto pare, la vendita segue il suo ritmo, con lentezza. In conclusione, mi sono dovuta piegare a questa interessante logica: ho aspettato che finisse di mangiare e poi ho comprato. C’è molto su cui riflettere e da cui imparare.

TORNO A MAHABALIPURAM
Vado a trovare Ruby, un sarto kashmiro che vende sete meravigliose e confeziona vestiti su misura. E’ felice di rivedermi. Chiacchieriamo un po’, non ha fretta di farmi vedere le stoffe che gli avevo chiesto. Intanto, mi offre del masala tea. Con calma mi fa vedere altro da ciò che avevo ordinato perché secondo lui non adatto, con calma mi fa provare dei vestiti, con calma parliamo di prezzi. Essenzialità indiana: mi provo i vestiti in un camerino di 30 cm, direi minimalista. E’ una tenda tirata da un filo ma che fa all’uso. Penso all’Europa dove i camerini sembrano appartamenti. E’ bello comprare qui: non ho obblighi e tra me e Ruby c’è un bel rapporto di fiducia. Direi l’opposto degli outlet europei. Acquisti mordi e fuggi, impersonali, dove il rapporto umano è ridotto all’osso.

Nei rapporti umani l’Italia era simile all’India trenta anni fa, poi è cambiata dimenticando le sue radici di cultura del Sud. Ma se pensiamo di andare in India per affari e concluderli rapidamente potremmo avere delle brutte sorprese. In questo l’India impone se stessa con i suoi tempi ed i suoi ritmi ed è la controparte che deve adeguarsi. Le relazioni e le emozioni hanno un ruolo primario nelle decisioni. Prima di fare affari, è necessario creare relazioni umane. Niente fretta, niente orari. Si comincia con tea, caffè e snack ed è cortese accettare. Le proposte devono essere dettagliate e ben presentate perché gli Indiani sono cauti nel vagliare nuove idee. L’apertura ad una nuova proposta dipende non solo dalla sua qualità ma anche dalla fonte e da chi è stata ideata. Insistere nel chiudere una trattativa al primo incontro è impossibile ed anche controproducente perché è un atteggiamento percepito come rigido. Flessibilità, disponibilità e pazienza sono qualità di cui la controparte deve armarsi per poter dialogare. Nelle aziende indiane prendere una decisione, è spesso un procedimento lungo non solo a causa della natura burocratica delle organizzazioni indiane ma anche perché chi conta per l’affare è presente solo nella parte finale della negoziazione. C’è una gerarchia da rispettare e solo il senior manager, di solito, è colui che parla.

Un comportamento impaziente è considerato maleducato e così pure è da evitare l’aggressività nell’esporre le proprie idee perché è un atteggiamento che non fa parte della cultura indiana.
Non vi diranno mai di no. Vi diranno che “ne discuteremo più tardi” o che “devono parlarne con gli altri”.

In conclusione, non esistono affari senza le persone e senza essere capaci di creare un’empatia tra le parti. Dobbiamo essere liberi da ogni pregiudizio e condizionamento che hanno origine dal pensare che siamo superiori alle altre culture.
Ben consapevoli delle nostre radici, per entrare in relazione con l’altro, dobbiamo metterci sulla sua lunghezza d’onda e solo così potremmo sperimentare la ricchezza dell’incontro.

Italiani – Indiani
Al di là delle diversità di usi e costumi che ci sono inevitabilmente tra ogni paese, per noi italiani non è difficile creare relazioni di lavoro in India. Tutti e due, per cultura e situazioni contingenti, abbiamo sviluppato una grande virtù come la pazienza, imparato a sopportare ed a convivere con situazioni di precarietà.
Troviamo sempre una soluzione ai problemi piccoli e grandi se non con la ragione, con la creatività e l’ingegno rende possibile l’impossibile.
Vikram Chandra autore di “Giochi Sacri” e Roberto Saviano di “Gomorra” evidenziano un filo conduttore tra mondi apparentemente diversi ma accomunati dalle stesse problematiche.
Io posso parlare solo della mia esperienza. Lavoro con l’India da dieci anni, a fasi alterne, per ragioni di mercato e politiche commerciali ma, nell’arco di questo tempo, ho mantenuto contatti regolari con i miei clienti. C’è sempre l’occasione per una telefonata per parlare del più e del meno, di politica, di sport, della famiglia, per scambiarsi gli auguri per Natale o per il Diwali (8) e poi affrontare l’aspetto lavorativo. Sono stata invitata a casa dei miei clienti, ho conosciuto le famiglie, cenato con loro ed ho visto come vivono.
Io credo che “fare affari” significhi, prima di tutto, socializzare e creare legami umani e condivido l’idea che gli Indiani, prima di qualsiasi trattativa, preferiscano conoscere chi hanno davanti e se è il caso di fidarsi. Per cui aspettatevi domande personali circa la famiglia, figli e così via. Questo può essere percepito come atteggiamento intrusivo ma, in realtà, è un segno di amicizia. Pazienza, flessibilità e diversa concezione del tempo sono tre punti importanti con cui confrontarsi.
Quando sono andata a Delhi, Calcutta e Nagpur per lavoro, prima di cominciare la negoziazione vera e propria, i miei clienti mi hanno fatto conoscere la città, ho partecipato a cene in mio onore, ho assistito a celebrazioni di Ganesh, e alla festa di Diwali. Nel momento in cui la trattativa è cominciata, ho dovuto riconoscere alla controparte indiana una grande professionalità. Si assiste sempre ad una spettacolare presentazione da parte degli Indiani e si aspettano la stessa cosa da voi. Questo vi darà un’immediata credibilità.
Ancora oggi ho un ricordo molto vivo del mio primo incontro con un importante gruppo cartario indiano, la JK CORPORTATION, per discutere della possibilità di aprire in India, tramite una joint-venture, un’azienda per produrre carta igienica. Già al primo incontro, molti managers con ruoli decisionali erano presenti al tavolo della trattativa e tra questi spiccava Harsh Pati Singhania, membro della famiglia Singhania, proprietaria della JK Corporation.
Questa faceva intravedere un reale interesse da parte della controparte indiana, nei confronti del progetto. Stiamo parlando di dieci anni fa ma già all’epoca gli strumenti informatici indiani erano all’avanguardia ed ho assistito ad una splendida presentazione della compagnia che mi ha lasciato senza parole.
Poi, è stato il mio turno e credo che la passione con cui ho presentato la mia azienda ed il progetto, abbia entusiasmato la platea molto più della mia presentazione su Power Point che era decisamente meno spettacolare!
I colloqui sono andati avanti per giorni tra gli uffici di Delhi e la cartiera (una vera città!) vicino a Calcutta e la professionalità con cui la controparte indiana ha condotto le trattativa, è stata eccellente.
All’epoca, i tempi per un progetto di questo tipo, non erano ancora maturi ma per me è stata un’esperienza importante che ha segnato una tappa fondamentale nella mia crescita professionale. Oggi, sono ancora in contatto con la Jk Coropration e magari in futuro nasceranno nuove iniziative.

Un altro suggerimento: durante la trattativa cercate di non perdere la pazienza e non cercate lo scontro a tutti i costi. Come ho già accennato, l’aggressività è spesso vista come sinonimo di non-rispetto e può portare ad una completa mancanza di comunicazione e motivazione da parte degli Indiani. Prevale sempre la logica secondo cui ci vuole tempo per conoscere gli altri come individui per poi sviluppare una fiducia reciproca professionale.
Io che sono passionale ed istintiva per carattere, mi sono dovuta piegare a questa logica ed aspettare che, al di là dei dubbi, dei problemi e delle incomprensioni, i tempi fossero maturi e che si fidassero di me per concludere la trattativa.
Un’altra cosa: gli Indiani sono “policronici” e tendono a trattare più di un argomento allo stesso tempo. Dovete prepararvi ad alcune distrazioni come ad esempio una segretaria che entra per far firmare dei documenti o alla conversazione che può divagare dall’argomento principale anche se questo non significa che ci sia una mancanza di interesse o attenzione. Gli Indiani sono induttivi nel loro approccio al mondo. Nella loro mente la realtà può essere compresa solo nel contesto generale. Conoscere i tessuti sociali e storici (di persone, eventi idee etc.) è una pre-condizione per conoscerli in profondità. Aspettatevi, quindi, domande che possano essere non pertinenti alla trattativa ma che hanno una loro logica intrinseca.

Le nostre culture definiscono i principi fondamentali su come funziona il mondo ed in quale modo interagiamo, comunichiamo con gli altri, sviluppiamo e manteniamo relazioni. Fare affari in una particolare nazione, richiede di focalizzare la propria attenzione su una comprensione della sua cultura e sul suo modo di fare business a livello multi-dimensionale. Capire queste differenze ed adattarsi è la chiave di lettura. Se si è capaci di muoversi su questo piano, allora sarete i benvenuti in India ed il successo nelle trattative non tarderà.
Alla fine, credo che sia interessante e produttivo rispettare le tradizioni e la cultura, non giudicare dalle apparenze e non seguire la fredda logica degli affari a tutti i costi.
E poi, non dimenticate di essere “mediterranei”, quindi, non tanto diversi dagli Indiani.
Apritevi con curiosità ed interesse ad una nuova esperienza. Solo in questo modo creerete una possibile comunicazione e troverete il vostro modo personale e piacevole di fare affari in India.

  1. Pubblicità Airtel
  2. Il Chennai Chronicle è un quotidiano indiano in lingua inglese pubblicato simultaneamente negli stati di Andhra Pradesh and Tamil Nadu. E’ il quarto quotidiano in lingua inglese più diffuso in India.
  3. Shiva fra le deità del Pantheon Indiano è una delle più importanti, più antiche e più complesse. Rappresenta allo stesso tempo la distruzione e la rigenerazione del mondo.
  4. Parvati è la seconda consorte di Shiva e la coppia insieme rappresenta sia la forza della rinuncia e dell’ascetismo, sia le gioie matrimoniali. E’ la fonte di ogni potere dell’Universo. Talvolta nelle raffigurazioni di Shiva, metà del suo suo corpo ha l’aspetto di Parvati.
  5. Ganesh è uno degli dei Hindù più conosciuti e venerati. Figlio primogenito di Shiva e Parvati viene raffigurato con una testa di elefante. E’ il Signore del “ Buon Auspicio” che dona prosperità e fortuna.
  6. Bimal Roy (1909-1996) è considerato il “De Sica che viene dall’India” ed è uno dei massimi registi del cinema indiano del passato, spesso accostato ai maestri del Neorealismo italiano per le storie ed i temi trattati. Tra i suoi film più famosi: Do Bigha Zamin (1953), Devdas (1955) e Bandini (1963)
  7. Abhishek bachchan è uno dei più importanti attori indiani dell’ultima generazione e una stella di Bollywood.
  8. Il Diwali è una delle più importanti feste induiste. Simboleggia la vittoria del bene sul male ed è chiamata “festa delle luci”. Durante la festa si usa infatti accendere delle luci (candele o lampade tradizionali chiamate “diya”).

1) ESERCIZIO: COMUNICAZIONE INCROCIATA

Provate a collegare i termini Americano e Indiano-Americano che fanno parte della conversazione di tutti i giorni.
Scaricate l’Allegato.
Risposte: 1gg 2x 3z 4dd 5s 6aa 7y 8l 9v 10o 11f 12r 13h 14w 15q 16hh 17ff 18d 19g 20bb 21c 22n 23j 24u 25ee 26a 27m 28i 29cc 30t 32b 33e 34k

2) ESERCIZIO: RIFLESSIONI

Consultando siti Internet o pubblicazioni, provate ad evidenziare cinque caratteristiche socio-economiche tra i due popoli

  • Matrimoni Indoeuropei – Georges Dumasil – Adelphi 1984
  • La Speranza Indiana – Federico Rampini – Mondatori 2007
  • L’odore dell’India – Pier Paolo Pisolini – 1961
  • Un’idea dell’India – Alberto Moravia -Bompiani
  • Shantaram – G.D. Roberts – Neri Pozza Editore 2003
  • Il Grande Viaggio – Giuseppe Cederna – Feltrinelli 2004
  • Viaggio attorno al Mahabharata – Massimo Schuster Francesco Niccolini – Titivillers 2003
  • Swami Kriyanda – La promessa dell’immortalità nella Bibbia e nelle Bhagavad Gita
  • Sacred Games-Vikram Chandra
  • HarperCollins 2006
  • The Indians: Portrait of a People – Sudhir Kakar – Penguin-Viking 2007
  • Gomorra– Roberto Saviano – Mondadori, 2006

SITI INTERNET