Facciamo ora un viaggio nel mondo visitando alcuni paesi per tracciarne il profilo della cultura locale.
In EUROPA non esiste un consumatore tipico europeo a causa delle diverse radici culturali. Possiamo dire che se ci sono de punti in comune, sono quelli di uno stile riservato e l’orgoglio delle proprie tradizioni. Nell’Europa del Sud c’è una tendenza ad una maggiore creatività, ad essere meno rigidi rispetto alle regole, ad una dimensione culturale più ampia (non dobbiamo dimenticare l’influenza romana, greca ed araba) che porta ad allungare i tempi delle trattative. Nel Nord Europa dove prevale la cultura anglo-sassone, è preferibile arrivare subito al nocciolo della questione.
In AMERICA ci sono molti mondi che convivono e c’è una profonda differenza tra canadesi e statunitensi. I primi hanno uno stile più simile agli Europei. Negli Stati Uniti, difficilmente si parla una lingua straniera. Il rispetto della privacy è molto importante, la puntualità sacra, la franchezza e l’onestà sono qualità apprezzate. Gli Stati Uniti sono la patria del “ fast food” ed è normale parlare di affari durante il pranzo. E’ anche comune “fare affari” giocando a golf, sport molto popolare tra i managers.
In AMERICA LATINA c’è una grande diversità tra i vari paesi. La lingua è lo spagnolo, ad eccezione del Brasile dove si parla il portoghese ed alcuni paesi dei Carabi dove si parla francese, inglese e olandese. Quello che si percepisce immediatamente è l’amabilità e la cordialità nei rapporti. La puntualità non è rigida e le trattative si svolgono in un clima informale. Per educazione difficilmente durante una trattativa viene detto “NO”.
Ad eccezione di Israele, che è un mondo a parte perché risente fortemente dell’influenza occidentale ed ha come religione principale l’ebraismo, il MEDIO ORIENTE caratterizzato da uno spirito ospitale e di accoglienza verso l’altro, è accomunato da una serie di aspetti. Intanto, la religione islamica che pervade tutti i valori individuali, sociali culturali e anche il modo di “fare affari”. Gli Arabi non separano la vita professionale da quella privata e le relazioni commerciali si basano sulla fiducia reciproca. Il primo incontro serve per conoscersi ed è necessario molto tempo per negoziare. Prima di tutto è importante creare rapporti di amicizia. Trattare è la norma: non quotare subito il prezzo più basso perché altrimenti non rimane margine per la trattativa. Per quanto riguarda le donne, in Medio Oriente, il loro ruolo non è ancora ben definito ed è difficile incontrarle durante le trattative commerciali. Per quanto mi riguarda mi è successo solo con la Giordania.
L’ ORIENTE è un’area dove si trovano culture millenarie come India, Cina e Giappone con grandi diversità tra loro e dove vive la metà dell’umanità. In India, ad esempio, è molto forte il senso di appartenenza alla famiglia. I conflitti personali devono essere evitati in quanto segno di non-rispetto. Protocollo, etichetta, status sono aspetti importanti. La gerarchia è importante come anche lo stile che è significativo quanto la sostanza. Le trattative normalmente iniziano con una conversazione informale ed amichevole che può includere questioni personali e questo è visto come un modo per creare dei rapporti di fiducia prima di fare affari. Le decisioni vengono prese solo ad alti livelli e se durante la trattativa non c’ è il proprietario dell’azienda o un senior manager le possibilità di concludere l’affare sono minime.
In Cina i rapporti sono formali e fondamentale è il rispetto per l’età e la posizione gerarchica. Ci vuole molta, molta pazienza per concludere una trattativa. La stretta di mano non è comune. E’ sufficiente inclinare la testa leggermente in avanti. I cinesi negoziano sempre in gruppo: possibilmente non viaggiare soli e portare una notevole riserva di biglietti da visita. Non molti parlano in inglese ed è necessario portare cataloghi e materiale tradotti in cinese. Avere pazienza con le domande anche se sono ripetitive (non diranno mai che non capiscono). Gli argomenti per una buona conversazione sono la cultura e le tradizioni. Se posso dare un consiglio virtuale: studiare la storia e le tradizioni locali.